Aumento da média individual de vendas em 40% com a introdução do shadowmatch

“Fomos confrontados com uma equipe de vendas que estava apresentando, na melhor das hipóteses, um desempenho médio. Quando confrontados com um novo canal de vendas fora do comum, percebemos que isso resultaria em sermos incapazes de atingir nossas metas, com um impacto direto no crescimento dos negócios, nas alocações do orçamento de capital, no reconhecimento e recompensas da equipe. O Shadowmatch foi introduzido no negócio para ajudar no recrutamento de novos funcionários, bem como no entendimento de onde os consultores de vendas atuais seriam mais adequados. O Shadowmatch teve um grande impacto no desempenho dos consultores de vendas, uma vez introduzidos no negócio. “

– Diretor

– Empresa Global de Tecnologia

Objetivo:  Aumentar o desempenho médio de vendas individuais em 40% através da introdução do Shadowmatch

A introdução do Shadowmatch neste negócio, como uma ferramenta de recrutamento e gerenciamento de carreira, contribuiu para um aumento na auto estima entre os consultores de vendas e ajudou bastante a colocar os funcionários nas posições certas. Além disso, facilitou as metas de vendas a serem cumpridas, contribuindo para os resultados financeiros gerais 8 último exercício financeiro.

Contexto do Cliente:

A equipe de vendas desta empresa multinacional de tecnologia permaneceu em funcionamento por quase três anos, com alguns consultores de vendas apresentando desempenho médio, enquanto a maioria alcançou resultados de vendas abaixo da média. Alguns dos consultores de vendas tiveram um desempenho ruim, enquanto alguns deles ficaram insatisfeitos com suas posições.

Com um pipeline de vendas sem precedentes introduzido no negócio, um verdadeiro dilema se seguiu, já que a equipe de vendas não estava adequadamente equipada para atuar nos níveis exigidos. Como é o caso da maioria das empresas, o papel da equipe de vendas é imprescindível para garantir o sucesso dos negócios no futuro, e a empresa queria ver como eles poderiam melhorar a qualidade dos consultores de vendas, bem como reimplementar esses consultores que não estavam bem adaptados em seus papéis existentes. Vários instrumentos foram avaliados para identificar se essas lacunas poderiam ser preenchidas.

Porque Shadowmatch?

Esta empresa global de tecnologia de comércio eletrônico precisava encontrar uma maneira de abordar a questão e colocar as pessoas certas nas posições certas, em comparação com as de melhor desempenho nos negócios. Eles também queriam garantir que todos os funcionários estivessem em posições mais adequadas para eles. Eles revisaram vários instrumentos e consideraram o Shadowmatch a melhor solução, pois determina os comportamentos exibidos pelos melhores funcionários para definir um benchmark e, em seguida, fornece a capacidade de combinar os funcionários com o benchmark. Essa solução foi ainda mais adequada devido à facilidade de correspondência múltipla, na qual os funcionários poderiam ser comparados em vários benchmarks dentro da empresa para determinar onde eles são mais adequados. Essa funcionalidade ajudou bastante na determinação de quais consultores de vendas precisavam permanecer na equipe de vendas e quais consultores eram mais adequados para posições alternativas.

Contribuição do Shadowmatch

“O Shadowmatch fez uma diferença real no desempenho da equipe de vendas, bem como no âmbito moral da equipe. Isso nos deu a capacidade de recrutar as pessoas certas para os cargos certos. Da equipe de vendas original, conseguimos movimentar 66,7% dos funcionários em diferentes posições, onde eles agora prosperam nos novos ambientes de trabalho. Também pudemos substituir esses funcionários, bem como recrutar mais trabalhadores, o que quase triplicou o número de consultores de vendas no negócio, devido ao grande fluxo de vendas. As médias de vendas por consultor de vendas aumentaram em mais de 40%, enquanto o absenteísmo diminuiu significativamente e o satisfação do pessoal aumentou. Durante um período difícil de encontrar recursos para preencher as vagas, aproveitamos a oportunidade de empregar dois consultores de vendas que não eram recomendados para o cargo em questão, mas assumimos o risco devido a pressões operacionais. Ambos os consultores de vendas não realizaram o mesmo nível que o restante da equipe e deixaram o negócio em seis meses. Shadowmatch foi mais uma vez visto no que diz respeito a recomendar quem deve ser colocado na posição específica em questão, contra quem não é adequado para a posição. Não teríamos conseguido alcançar nossas metas de vendas no nível em que estivemos, se não tivéssemos o apoio do Shadowmatch para orientar nossas decisões de recrutamento e colocação. ”

Autora: Catherine Young